ネットビジネス支援委員会

ネットショップにかっこよさは不要だと言いました。これはどういうことなのでしょうか？理由は、実際の店舗とインターネット上の店舗との違いにあります。

 

実際の店舗では商品が目の前にあります。手に取ることができます。手に取った商品はイメージとして頭にインプットされます。ですから「かっこいい！」は非常に重要な要素なのです。

 

しかしネットショップの場合には手にとることができません。ではどのように購買の意思決定をするのでしょうか？

 

そうです。説明文なのです。あなたの商品説明にお客様は心を動かされ、商品を購入するのです。

 

ではどのような商品説明にするべきなのでしょうか？キーワードは「アドバイス」です。

 

購買意欲はその商品を購入することにより得られるメリットを、具体的に想像できた時点で発生します。ですから「かっこいいショップだなぁ」ではなく「この商品は私にとって○○というメリットが得られそうだなぁ」という感覚に、いち早くなっていただくべきなのです。

 

そういう感覚になってもらうためにあなたがアドバイスをするのです。「あなたの悩みを解決する方法は○○○です。そのためにはこの商品がお勧めですよ。」という具合です。

 

実はあなたのショップに来ている時点で、その人はあなたのショップや商品に興味を持っているのです。一昔前のインターネット黎明期では、「ネットサーフィン」と呼ばれる、インターネットを回遊していた人が多くいました。しかしインターネットの普及に伴い、インターネットは情報を探す人であふれかえっています。

 

ですから、検索エンジンやメールマガジン、広告などによりあなたのショップに来た時点で、その人はすでに「興味客」であると言えるのです。

 

すでに興味を持っている人は、こういった感覚であなたのショップを見ています。「私の悩みを解決するには、どうしたらいいのだろうか・・・。」

 

人が物を買うことを決める瞬間、それは「悩みの解消が具体的にイメージできる」時です。つまり、お客は「物が欲しい」のではなく、物を買うことによって得られる「心の充足感」が欲しいのです。

 

まず、あなたのショップを見ている人が不安に思っていることを考えます。そしてその不安を解消してあげるようなメッセージを、商品説明にするのです。お客は自分の不満が解消される情報は、隅から隅まで読むでしょう。

 

商品を購入していただくのですから、当然商品に関する説明は必要になります。しかしメリットがない文章を読むはずがありません。そのためには、読み手が引き込まれるような文章テクニックが必要になります。

 

読み手が引き込まれるためには、顧客の共感を得る必要があります。「あなたのことを言っているんですよ」という文章です。読み手の共感を得て、知らず知らずのうちに商品説明になっている文章が理想的です。

そのためには以下の手順で文章を構成すると良いでしょう。

 

（１） 問題の提起
あなたのショップを訪れた人は、ある悩みを抱えています。まずはその悩みを顕在化させる必要があります。商品を購入しないことによるデメリットから逆算して考えると、読み手の危機感をあおることができます。

 

（２） 解決策
読み手の頭が危機感でいっぱいになったら、そこで解決策を提示します。あくまでも、商品自体のメリットを提示するのではなく、商品を購入することにより悩みが解決することを提示するのです。

 

（３） 購入の意思決定支援
解決策を提示したら、読み手はこのように思っています。「そうか、欲しいなぁ」。このような「まぁ、そのうち」の状態では、そのうちあなたの商品の存在を忘れてしまうでしょう。ですから、欲しいと思ったその瞬間に購入してもらうのです。そのためには以下のように限定感を出す文章を加えることが効果的です。

「期間限定！○月○日まで」「残りわずか！あと３個」「今すぐクリック！」

よく目にするような文句ですが、実はとても効果があります。

 

 

いかがですか？かっこよさと売れ行きはまったく別のものなのです。

 

もしあなたが、自分でデザインしたイラストなどを販売したいのであれば、実力を見てもらうという意味で、かっこいいショップが必要かもしれません。しかし一般的には、デザイン性よりも情報量が商品の売れ行きを左右します。

 

どんどんアドバイスをして、どんどん買ってもらいましょう。